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        Der Neuerer hat all die zum Feind, die unter den alten Bedingungen recht gute Arbeit geleistet haben.

        Machiavelli

         

 

Das Marktvolumen für im Jahre 2001 in Deutschland vertriebene Software überschritt 200 Milliarden DM. Ein Ende des Software-Booms ist jedoch absehbar. Viele Softwareschmieden spüren heute schon kräftigen Gegenwind. Die Folge: Wettbewerb und Konkurrenzkampf werden immer heftiger. In manchen Branchen herrscht inzwischen ein Überangebot an Software.

Der Markt hat sich von einem Verkäufer-Markt zu einem Käufermarkt gewandelt. Doch viele Kunden haben jedoch bei der Bewertung von Software auch im Rahmen der Kaufentscheidung immer noch besondere Probleme. Anders als beim Kauf von Gütern, können sie Software nicht "anfassen" sie oft nicht verstehen, keiner Amortisationsrechnung unterziehen und nicht in das organisatorische System ihres Unternehmens einordnen. Viele Käufer durchdringen das "Produkt" Software nicht und sind in ihrer Kaufentscheidung überfordert.

Trotz dieser Besonderheiten versuchen Software-Anbieter mit einem Marketing, das traditionellen Industriezweigen und der herkömmlichen Lehre entspringt, am Markt zu reüssieren.

Alle Übertragungsversuche zur Erstellung eines Marketing-Instrumentariums für Software aus dem Konsumgüter- oder Investitionsgütermarketing bleiben fragmentarisch und unbefriedigend. Nach jahrelanger eingehender Beschäftigung mit Software-Marketing entstanden aus vielen Projekten mit Software-Anbietern und aus marketingtheoretischen Überlegungen heraus unsere Konzepte - massgeschneiderte Lösungen, die für den Kunden spezifisch entwickelt werden.

Selbst in den Wachstumsbereichen der Branche sind die Anzeichen für eine Marktbereinigung unübersehbar. Welche Anbieter werden überleben? Sicherlich diejenigen mit dem kompetentesten Vertrieb! Dabei geben viele Software-Hersteller ihr Schicksal in fremde Hände: Die Vertriebspartner sollen den erforderlichen Umsatz generieren. Erklärungsbedürftige Software wird häufig indirekt über Vertriebspartner vermarktet. Obwohl die Software erstklassig und die Vertriebsaktivitäten der Software-Hersteller oft ganz hervorragend sind, entsprechen die erzielten Umsätze häufig nicht den Erwartungen beider Seiten. Dadurch kommt es häufig zu nicht unerheblichen Differenzen zwischen den als Absatzmittlern tätigen Softwarepartnern. Zu den typischen Konfilkten gehören nach unserer Studie vom Oktober 2001 zum Beispiel folgende Schwachstellen/Szenarien:

  • der Software-Hersteller fühlt sich nicht effizient genug vertreten
  • Vertriebsaktivitäten der Vertriebspartner sind nicht optimal
  • den Kunden fehlen klar definierte Ansprechpartner
  • fehlende/abweichende Leistungsstandards bei einzelnen Partnern
  • Hotline gibt andere Auskünfte als die Vertriebspartner
  • Dienstleistungsdiebstahl durch den Kunden
  • Vertriebspartner erhalten nicht die erforderliche fachliche / vertriebliche Unterstützung und Weiterbildung
  • Änderungswünsche der Kunden/Vertriebspartner werden ignoriert
  • Konkurrenz der Vertriebspartner zum Nutzen der Konkurrenz
  • Kosten-Nutzen Relation für Schulungen und Autorisierung der Vertriebspartner sind nicht adäquat
  • Konkurrenz von Key-Accounts und Vertriebspartnern
  • Produkteigenschaften werden dem Endkunden nicht plausibel vermittelt
  • fehlende Corporate Identity
  • Problematik aus existenzieller Abhängigkeit der Vertriebspartner
  • singuläre vs. multiple Partnerschaften

Aus Sicht der Vertriebspartner und der Kunden stellen sich die Sachverhalte häufig anders dar als aus Sicht der Software-Hersteller. Wie kann sichergestellt werden, dass sowohl die Hersteller der Software als auch die Vertriebspartner in einer für alle Seiten zufriedenstellenden Weise langfristig zusammenarbeiten können?

Bei der Lösung dieses Dilemmas unterstützen wir Sie kompetent: In über 20 Jahren Erfahrung haben wir das erforderliche Know-how aufgebaut, um auch Ihren Anforderungen zu genügen. In Workshops erarbeiten wir gerne die für eine optimierte Lösung erforderlichen Schritte.

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